Как правильно рассчитать размер рынка?

Total Addressable Market дает вам лучшее представление о размере рынка и возможностях получения дохода, если вы покрываете 100% доли рынка.

Фразу Total Addressable Market или TAM часто можно услышать, когда речь идет о бизнес-планировании. Несомненно, вы когда-нибудь услышите это модное слово. Но что именно это означает? И насколько это полезно в бизнесе?

В этой статье вы поймете, насколько легко можно рассчитать свой TAM и как начать его вычислять.

Давайте начнем.

Что такое общий адресный рынок (ТАМ)?

Общий адресуемый рынок означает максимальный потенциальный доход от продукта или услуги в данной категории рынка. Это помогает владельцам бизнеса и инвесторам понять размер потенциального рынка, который они могут охватить.

Кроме того, TAM помогает основателям стартапов определить стоимость компании и средства, необходимые для ее развития. Он предоставляет важные сведения, такие как оценка расходов на маркетинг, таргетинг на различные сегменты клиентов, вероятные расходы на привлечение клиентов и т. д.

TAM учитывает продукты и сегменты клиентов, которые стартап еще не исследовал. Оценивая конкурентоспособность стартапа и преобладающую конкуренцию, оценка помогает определить фактический размер рынка.

Почему ТАМ важен?

Начинать бизнес и заранее оценивать прибыль всегда интересно. Однако расплывчатый подход к определению размера рынка может создать или разрушить ваш бизнес.

TAM дает вам реалистичный размер рынка для категории бизнеса, в которую вы хотите войти. Это важный индикатор, который помогает вам решить, стоит ли входить в существующий сегмент клиентов или входить с новой стратегией.

Инвесторы всегда хотят знать TAM, чтобы быть уверенными, что они инвестируют в растущий бизнес. Подчеркнутый размер рынка может привести к неправильным стратегическим решениям, которые повлияют на доход вашего бизнеса и предполагаемый рост. Вычисление TAM побуждает основателей глубже погрузиться в свои продукты, чтобы увидеть, подходят ли они где-либо на конкурентном рынке.

Это также помогает разбить ключевую экономическую единицу для вашего продукта. Например, размер рынка дает вам представление о цене продукта, производственных затратах, логистической инфраструктуре, среднем заказе на одного клиента, прибыли от продажи и многом другом.

Как рассчитать ТАМ?

Вычисление TAM с помощью математической формулы кажется простым.

Проще говоря, это произведение среднего дохода на пользователя (ARPU) и общего количества потенциальных клиентов, доступных на целевом рынке.

Вот формула для прогнозирования общего адресуемого рынка:

TAM = ARPU * Общее количество потенциальных клиентов.

Хотя это кажется простым, подсчитать общее количество потенциальных пользователей на реальном рынке сложнее. Хотя эти статистические данные на бумаге могут служить отправной точкой, другие методы помогают реально оценить ОАМ.

Вот четыре популярных метода, используемых для расчета общего адресного рынка:

Сверху вниз

Снизу вверх

Теория стоимости

Внешние исследовательские фирмы

Давайте разберем каждую технику подробно.

Сверху вниз

Метод «сверху вниз», первый в нашем списке, использует подход сужения.

В начале процесса рассматривается общее количество вероятных клиентов на целевом рынке. После этого он сужается до более нишевого сегмента рынка, исключая пользователей на основе демографических и других факторов.

Если мы нарисуем диаграмму подхода сверху вниз, она будет похожа на перевернутую пирамиду. Вершина пирамиды представляет большую часть пользовательской базы, которая сужается до определенного сегмента аудитории.

Процесс исключения включает множество предположений и зависимость от имеющихся данных, которые не всегда указывают на будущие тенденции. Например, он не рассматривает продукт, который может нарушить существующие отраслевые стандарты.

Снизу вверх

Восходящий метод использует лучший подход, потому что он использует надежные данные и небольшой целевой рынок. Здесь компания берет базовую цену вместе с первоначальной настройкой клиента, а затем увеличивает прогноз, чтобы охватить весь рынок.

Это полезно, потому что данные, собранные на стороне владельца, основаны на личном опыте и не опираются на сторонние наборы данных. Это также устраняет догадки, присутствующие в методе «сверху вниз».

Теория стоимости

Как следует из названия, теория стоимости оценивает общий адресный рынок, принимая во внимание ценность, которую продукт предоставляет конечному потребителю. В общем, цены на продукты отражают, сколько типичный покупатель готов потратить в обмен на получение ценности от продукта.

Когда на рынок выводятся новые продукты или некоторые продукты перепродаются существующим клиентам, компания использует теорию стоимости для расчета TAM. Теория ценности работает лучше всего, когда применяется к новому продукту, который создает новую категорию на существующем рынке и пытается создать дополнительную ценность по сравнению с существующими игроками.

Суть — это произведение общего числа пользователей и цены покупки, которую они платят за принятие продукта.

Внешние исследовательские фирмы

Gartner и IDC публикуют отчеты, в которых часто постулируются отраслевые TAM. Данные составлены профессионально, заслуживают доверия и их легко найти; однако это может поставить под угрозу вашу способность глубже понять свой рынок с помощью собственных исследований.

Эти компании используют методы «сверху вниз» или «снизу вверх» для проверки динамики клиентской базы продукта или услуги. Эти компании имеют квалифицированную рабочую силу с опытом определения и расчета фактического количества потенциальных пользователей на рынке в целом. Эта новая сфера реальных пользователей определяет новый адресуемый рынок.

Понимание SAM и SOM

Общий адресный рынок (TAM) представляет собой максимальную потенциальную клиентскую базу, которую может удовлетворить продукт или услуга. Однако есть и другие условия TAM, которые помогут вам привлечь большое количество клиентов.

Теперь, когда вы лучше понимаете общий адресный рынок, пришло время рассмотреть ключевые аспекты, такие как SAM и SOM.

Что такое САМ?

Обслуживаемый рынок, сокращенно SAM, является частью общего адресуемого рынка. Проще говоря, он представляет собой реальную часть целевого рынка, обслуживаемого бизнес-продуктом или услугой.

Если внимательно проанализировать рынок возможностей для бизнеса, то можно захватить только часть доли рынка из-за наличия конкурентов.

Кроме того, некоторые другие важные факторы, определяющие SAM, включают географические причины, демографические данные пользователей, региональные правила и положения, законы о ведении бизнеса, каннибализацию продуктов, введение новых категорий продуктов и т. д.

Что такое СОМ?

Serviceable Market (SOM) — это подмножество SAM. По сути, он представляет собой реальное достижение SAM бизнес-продуктом или услугой.

SOM является наиболее важным аспектом, на котором компания фокусируется, и включает в себя множество исследований рынка. Например, анализ производительности SAM на основе различных географических выпусков, а затем разработка маркетинговых инициатив для оптимизации SOM на конкретном местном рынке.

Из приведенной выше строки видно, что оптимизация стоимости SOM зависит от исполнения компании. Процент SOM также зависит от ресурсов компании, финансовых возможностей и конкурентоспособности на рынке.

Разница между ТАМ, САМ и СОМ

TAM представляет собой общую долю рынка для бизнес-продукта или услуги. В то время как SAM и SOM являются подмножествами общего адресного рынка. Если мы нарисуем диаграмму Венна, вы увидите, что SOM занимает наименьшую долю рынка, которая приходится на SAM.

Рассмотрим следующий пример:

Согласно последним данным, автомобильный рынок США является примером общего адресного рынка с оценочной стоимостью 104,1 млрд долларов в 2023 году, который, как ожидается, будет расти со среднегодовым темпом роста 25% каждый год. Этот рынок включает сегмент двухколесных транспортных средств, большегрузных автомобилей и электромобилей.

Внедрение электромобилей в последние годы создало новую категорию в автомобильной промышленности. Эта недавно созданная категория представляет доступный рынок (SAM).

По оценкам, к 2028 году в Соединенных Штатах только категория электромобилей достигнет 137,43 миллиарда долларов. В результате многие новые производители, поставщики и розничные продавцы принимают участие, чтобы воспользоваться этой возможностью на раннем этапе. Часть отрасли электромобилей, которую обслуживает производитель, является примером обслуживаемого рынка (SOM).

Преимущества понимания ТАМ

Расчет TAM перед рассмотрением новой возможности для бизнеса дает предпринимателям прочную основу для стратегии и реализации продукта.

Вот несколько причин, по которым предпринимателю следует потратить много времени на расчет TAM:

Понимание роста: TAM помогает компаниям понять, как они могут расширять производственные мощности и географический охват в масштабе.

Оценки доходов: часто общие рыночные цифры завышены или вводят в заблуждение. При правильном анализе TAM может помочь вам спрогнозировать реалистичные цифры выручки и прибыли.

Инвестиции: помогает определить, следует ли кому-то или компании вкладывать деньги и усилия в новое деловое предприятие и какую отдачу от инвестиций они могут ожидать.

Анализ пробелов: анализ помогает найти пробелы в потенциальном рынке и конкуренции для продуктов стартапа.

Концовка

Подытожим нашу статью ключевыми выводами.

TAM является важным числом для понимания и использования компаниями. Это в значительной степени о размере возможности для вашей компании. То есть TAM — это широчайший круг клиентов или пользователей, которых вы можете охватить и заставить разумную часть из них использовать ваш продукт или услугу.

Имея TAM, вы сможете лучше понять возможности, доступные для вашего продукта или услуги. Вы также можете лучше понять, сколько инвестиций требуется для победы на данном рынке. Вы также можете использовать TAM в сочетании с данными вашей компании, чтобы понять, насколько велики возможности для развития вашего бизнеса.

Ищете похожие маркетинговые статьи? Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по выбору стратегии выхода на рынок после того, как вы нашли свой ТАМ.